В ближайшие три года практически все автомобильные представительства планируют вдвое увеличить дилерские сети в Украине. «Мы постоянно ведем переговоры с компаниями, которые владеют недвижимостью или располагают собственными СТО. Помогаем им создать свой автобизнес и включаем в нашу дилерскую сеть, — рассказывает Александр Богдан, руководитель пресс-службы компании «Интеркар Украина», генерального импортера Volkswagen AG и Porsche. — Сейчас у нас около 30 независимых дилерских компаний-партнеров, а в течение ближайших четырех лет сеть будет включать более 50 субъектов».

Генеральный директор компании «Автомобильная группа «Випос» (генеральный импортер Audi) Виктор Постельников отмечает, что пять из 15 дилеров его фирмы строят новые объекты. Несколько проектов готовится к запуску уже в следующем году.

Четверть всех новых дилерских центров откроют в Киеве. Столица обеспечивает производителям автомобилей до 25% продаж по стране. В киевских автосалонах очереди за наиболее популярными моделями растягиваются на 3–6 месяцев. К тому же, если в Европе на тысячу человек приходится 600 автомобилей, то в столице Украины этому же количеству людей соответствует всего 200 машин. Большая часть земель и перспективных зданий в Киеве уже выкуплена, именно поэтому автоимпортерам выгодно привлекать в свой бизнес их владельцев.

Условия автобизнеса

По словам Дмитрия Святаша, почетного президента компании «АИС» (импортер «ВАЗ», «ГАЗ», «УАЗ», «Иж», а также китайских Gelly), для открытия дилерского центра в Киеве необходимы первоначальные инвестиции в размере от $1 млн. Желающим заняться продажей дорогих, престижных иномарок придется вложить в бизнес от $15 млн. В эту сумму входят расходы на покупку земли, строительство автосалона, СТО и складов запчастей. Площадь земельного участка для строительства центра должна быть не менее 0,5 га. Обязательным условием является расположение в местах высокой ежедневной концентрации автотранспорта, стратегически важных выездов из города, вблизи улиц, пользующихся большей популярностью у автомобилистов. Величина автосалона зависит от количества выставляемых в шоу-руме машин и рассчитывается исходя из требования — 30 кв. м на один автомобиль. Минимальная торговая площадка — 250–300 кв. м и не менее 500 кв. м — для «концептов».

«Сегодня объем инвестиций в новый дилерский центр в столице составляет порядка $5–10 млн при условии, что уже имеется выкупленная земля, — отмечает Елена Дунина, генеральный директор компании «Авто Интернешнл» (официальный импортер автомобилей Mazda и Suzuki). — В этом случае дилерский центр по продаже автомобилей средней ценовой группы окупается быстрее (за 3–4 года. — Ред.). При необходимости покупки земельного участка инвестиции возрастают, а срок их возврата увеличивается до 5–7 лет».

Опыт уже работающих дилерских компаний показывает, что вкладывать средства в такие объекты удобнее путем создания инвестиционного пула из нескольких инвесторов или посредством кредитования. Кстати, до сих пор банки охотно кредитовали открытие автосалонов, считая этот бизнес одним из самых стабильных в стране.

Как правило, поставки авто для всех дилерских центров в Украине проходят через банковскую гарантию, которую открывают для генерального импортера. Почти все поставщики иномарок ввозят машины под заказ конкретного покупателя, сделавшего предоплату. Поэтому банковская гарантия покрывается зарубежному заводу в течение 30 дней. Очень редко перед началом поставки приходится оплачивать треть стоимости завозимых в страну автомобилей.

Импортеры по-разному оформляют юридические отношения со своими дилерами. «У нас только один собственный дилер в Киеве. Остальные центры продаж — независимые компании, — рассказывает г-жа Дунина. — Мы сотрудничаем с ними на основе дилерских соглашений. Как правило, такие договоры подразумевают, что инвестор, получая официальный дилерский статус и часть от общеукраинской поставки авто, обязуется следовать всем корпоративным и техническим стандартам производителя».

Будущие заработки

По словам г-жи Дуниной, средняя маржа дилерской сети сегодня составляет максимум 8–10%, тогда как еще 2–3 года назад она была 12–13%. Размер заработка посредников согласовывается с заводом-изготовителем и примерно одинаков практически для всех брендов в разных странах. Олег Назаренко, гендиректор Всеукраинской ассоциации автомобильных импортеров и дилеров, отмечает, что часто компании-производители позволяют автоимпортерам снижать маржу на новые машины по собственному усмотрению и повышать ее на запчасти и предоставляемый сервис. Но размер маржи на запчасти тоже ограничен и регулируется договоренностями с производителем. Сервисное обслуживание многим дилерам уже сейчас приносит порядка 40% общей прибыли, хотя в среднем по миру этот показатель уже превышает 50%.

«Мы стараемся мотивировать своих дилеров, оставляя себе минимальную часть маржи, чтобы они могли больше инвестировать в развитие инфраструктуры», — рассказывает генеральный директор «Авто Интернешнл».

Если дилер оказывает услуги по сервисному обслуживанию автомобилей, маржа (в этом случае ее часть получает компания — генеральный импортер) будет больше, иногда она доходит до 90%. Соответственно, при условиях работы по сервисному договору (обслуживание машин передается на «материнскую» СТО) его заработки будут меньше. Построив концептуальный автосалон (соответствующий всем требованиям бренда), дилер может требовать повышения своего процента. Полагаются определенные бонусы и при продаже автомобилей сверх установленной нормы. Кстати, официальный дилер должен продавать не менее 40 машин в год.

Также маржа дилера зависит от успешности прохождения планового аудита персонала и организации работы, проверки соответствия корпоративным требованиям.

Киевские особенности

В развитии дилерской сети одинаково заинтересованы и компании, уже давно продвигающие европейские автомобильные бренды, и фирмы, недавно вошедшие на наш рынок (в частности представители китайских производителей). Например, до конца нынешнего года корпорация «АИС» намерена инвестировать порядка $15 млн в строительство дилерских центров «ГАЗ» в Киеве, Житомире, Донецке, Полтаве, Николаеве, Запорожье, Днепропетровске и Одессе. Сейчас в столице работает всего один дилерский центр, представляющий Группу «ГАЗ».

Нужно учесть, что в Киеве наиболее востребованы автомобили престижных европейских и японских брендов среднего и премиум-класса. Именно на столицу и еще несколько крупнейших городов страны приходится почти 100% сбыта дорогих автомобилей. В настоящее время на киевский рынок активно продвигаются китайские автопроизводители, всеми силами стараясь создать в столице дилерскую сеть. Основная причина повышенного интереса производителей из Поднебесной к украинскому рынку — быстрый рост китайского автопрома и низкие экологические стандарты автомобилей, которые пока не соответствуют нормам ЕС и США. Вместе с тем эксперты утверждают, что основные покупатели китайских машин — жители регионов.

Под крылом импортеров

Чтобы контролировать качество работы, крупные автоконцерны требуют от новых дилеров проводить обучение всего технического персонала. «Практически все дилерские центры регулярно отправляют своих сотрудников повышать квалификацию непосредственно на заводах-производителях. В ближайшее время в Украине будет работать система регулярных мастер-классов, проводимых зарубежными и отечественными специалистами. Такая система уже практикуется на заводе «Еврокар» в Закарпатье», — рассказывает г-н Назаренко.

«Наш дистрибьютор ежемесячно проверяет работу дилерской сети, производитель подобные рейды практикует ежегодно, иногда — раз в полгода, — делится опытом г-жа Дунина. — Более того, по условиям дилерских соглашений зарубежные производители имеют доступ ко всей финансовой документации и отчетам, они всегда информированы о текущей ситуации в налогообложении, поэтому сами устанавливают как дилерскую маржу, так и отпускные розничные цены».

Завтра столичного автодилера

Спустя несколько лет монобрендовый центр может наладить партнерские отношения с поставщиками других марок и превратиться в мультибрендовый салон. Это значительно сокращает риски дилера. Например, в случае резкого падения или роста спроса на отдельные модели. Также перспективно развитие сетей в регионах, где конкуренция значительно меньше.

Кроме того, дилерские центры, СТО, склады запчастей — очень ликвидный бизнес, его всегда можно выгодно продать. «К примеру, ведущие автоконцерны, увидев быстрый рост российского рынка, решили заменить партнерские дилерские сети прямыми представительствами и приобрели у собственников их инфраструктуру. У нашей страны есть все шансы повторить опыт северного соседа», — говорит г-н Назаренко. В Украине такого развития событий можно ожидать от производителей Renault, Hyundai, Nissan, Subaru и Porsche, а также китайских автоконцернов.